Performance di vendita: 5 parametri per una valutazione efficace
Analizzare e valutare il rendimento dei propri venditori non è sempre facile, specialmente se non inseriamo queste valutazioni in un più ampio discorso che metta al centro la qualità del nostro approccio alla vendita.
Fino a qualche decina di anni fa l’efficacia di un venditore era misurata soltanto sulla base delle entrate, in parole povere sul numero di contratti chiusi, di prodotti venduti o di commesse ottenute.
Oggi si tende ad ampliare l’orizzonte di valutazione di una performance di vendita, portando l’attenzione verso tutte le attività antecedenti la chiusura commerciale vera e propria.
La logica dietro questo nuovo approccio si può riassumere in poche domande di senso comune: quale elemento ha portato a questi risultati, ci sono stati ostacoli o acceleratori nella fase di contatto con il cliente, il team di vendita è stato gestito in maniera corretta?
Partendo da queste domande e raccogliendo dati a sufficienza è possibile delineare una strategia di vendita innovativa, prestando però attenzione a cinque elementi chiave che, analizzati in modo ragionato e costante, possono condurci verso un notevole miglioramente delle performance di vendita della nostra attività commerciale.
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Richiedi informazioni »1. Telefonate
Una domanda fondamentale da porre nell’analisi di un processo di vendita è questa: quanto sono stati efficaci i nostri venditori nel convertire i propri contatti in nuove opportunità commerciali?
Si tratta di spostare l’attenzione dalle sole chiamate che hanno generato una vendita all’insieme più ampio di quelle che hanno contribuito alla realizzazione di vendite in un secondo momento, passando da un’ottica di analisi “sales only” a una “lead oriented”, come già accennato in apertura di articolo.
Stesso discorso vale per le email di contatto commerciale, anche se in molti settori questa modalità di comunicazione è ancora in secondo piano rispetto al contatto telefonico diretto, canale principale di ogni realizzazione di vendita. La mail è quindi molto utile per dare e ricevere informazioni, ma rimane il contatto vocale diretto il mezzo prediletto per chiudere una trattativa commerciale.
2. Attrazione
Non è abbastanza sapere quanti incontri un venditore ha programmato o completato con i clienti.
Questi incontri sono stati davvero importanti? Sono state create le basi per un potenziale rapporto di scambio? Il venditore ha effettivamente fatto la differenza nella trattativa o si è limitato a ufficializzare un interesse già forte? È stata creato un reale interesse da parte del cliente per proseguire nel rapporto professionale?
Tutte queste domande possono aiutare responsabili alle vendite e titolari nella comprensione della propria linea di vendita, concentrandosi sulla fase immediatamente successiva al primo contatto e precedente alla realizzazione (o anche all’abbandono da parte del prospect).
L’obiettivo è quello di assicurarsi che il proprio team di vendite faccia tutto il possibile per traghettare i potenziali clienti dalla fase di contatto a quella di chiusura, agendo in modo attivo e non passivamente.
3. Velocità
Molti venditori riescono ad organizzare buoni incontri commerciali con potenziali clienti ma faticano ad ottenere risultati tangibili. Un elemento spesso sottovalutato, in questa dinamica, è la velocità del processo di vendita.
Il lasso di tempo che intercorre tra contatto e incontro è coerente con le aspettative? E quello tra il meeting e la proposta?
La velocità è un fattore fondamentale in qualunque transazione commerciale, e se tra la domanda e l’offerta passa troppo tempo la vendita non si realizza.
Nel mondo del marketing online, per fare un esempio al limite, una richiesta commerciale deve essere evasa nell’arco delle ore, altrimenti il cliente si rivolgerà ad altri concorrenti web, sempre molto numerosa e tempestiva.
4. Qualità
Un problema che molti venditori hanno in comune è quello di trascurare elementi qualitativamente rilevanti ai fini del risultato della vendita.
Parliamo di tutti quegli aspetti della vendita strettamente correlati con la personalità e professionalità del venditore, un individuo che deve essere in grado di presentare sé stesso, la propria azienda e i suoi prodotti nel modo migliore a seconda degli interlocutori.
Al netto del prezzo e dei vantaggi operativi di quello che si vende, infatti, la differenza tra una vendita efficace e un buco nell’acqua spesso si nasconde nell’atteggiamento di chi vende e nel modo in cui il prodotto viene comunicato.
Anche l’affidabilità è importante, in quanto uno scambio commerciale fruttuoso può trasformarsi in un rapporto a lungo termine in grado di durare nel tempo, alimentando nuove vendite.
5. Progressione
Tutti misurano la percentuale di chiusura o il tasso di vendita finale nella valutazione di un venditore, ma è un’unità di misura sbagliata. Questo perché vendite e chiusure di contratti, in termini assoluti, sono dati indicativi di uno specifico momento, poco lungimiranti e spesso registrati in ritardo per attivare cambi di rotta.
Un bravo venditore certamente concluderà accordi in numero elevato, ma è solamente misurando la variazione delle percentuali di vendita nel tempo che si possono davvero valutare progressi o cali nel rendimento.
Esistono venditori più o meno bravi, che concludono più o meno accordi, ma anche il migliore dei sales ogni tanto può trovarsi in un periodo difficile, magari causato dall’affidamento di una gamma di prodotti a lui non congeniale.
Andando a diagnosticare le percentuali di vendita nel tempo è possibile individuare minimi e massimi in modo da aiutare il professionista a trovare un proprio equilibrio di vendita, tenendo conto del contesto.