Lead generation per aziende: trovare nuovi clienti con il web

Che cos’è la lead generation? Cosa intendiamo per lead e perché è così importante per la vita dell'azienda, in particolare nel settore del b2b? 

 

Quando parliamo di lead, facciamo riferimento ad un utente che dopo aver fatto ricerche online ha mostrato interesse per un prodotto/servizio della nostra azienda. Avendo intercettato un bisogno, il nostro obiettivo diventa quello di offrire una soluzione specifica e vantaggiosa per tale domanda. 

Se dovessimo riassumere il concetto di lead in una formula, questa avrebbe più o meno queste sembianze:

 

Intenzione + Contatto = Lead

 

Possiamo quindi asserire che l’intero percorso della Lead Generation trasformi di fatto un’intenzione latente in un contatto commerciale.

 

In termini più concreti, un lead non è altro che un visitatore che è atterrato sul nostro sito e, dopo aver apprezzato il nostro contenuto, ha deciso di lasciare dati sensibili nella speranza di essere ricontattato.

Si capisce, quindi, quanto la successiva gestione commerciale del contatto risulti vitale per la finalizzazione della vendita.

 

È bene ricordare che, soprattutto nel B2B, l’attività di lead generation è un processo lungo e articolato, il cui corso segue la struttura del celeberrimo funnel di conversione (sales funnel). 

 

La strategia più efficace nella lead generation B2B è l'inbound marketing che ci permette di attrarre traffico qualificato sul nostro sito o landing page e di convertirlo in contatti commerciali di qualità.

 

Ci piace vedere i lead come i frutti da cogliere dai rami più bassi, pronti e maturi per trasformarsi in contatti commerciali qualificati. Sono a portata di mano, basta avere gli strumenti giusti. 

 

Come funziona la lead generation b2b? 

 

Prima di analizzare il concetto di inbound marketing dobbiamo però soffermarci sulla differenza tra B2B e B2C. Mentre l'azienda che vende B2C arriva direttamente con le sue azioni di marketing al consumatore finale, un’azienda che opera nel B2B punta a vendere ad altre aziende, e nel farlo deve superare diversi step intermedi (confrontandosi ad esempio con il settore amministrativo, commerciale etc).

Non basta quindi promuovere il prodotto ma è necessario studiare un processo di lead generation ad hoc. 

Sono diverse inoltre le intenzioni dei 2 target. Un target consumer si basa su scelte emozionali e richiede di ottenere riscontro immediato per soddisfare la propria richiesta-desiderio.

Le esigenze del target business nascono invece da scelte ponderate, esigono risposte chiare e la risoluzione di un problema in tempi anche medio-lunghi. 

 

Strategie per la lead generation per aziende 

 

Content marketing

 

Il content marketing è fondamentale per fare lead generation B2B, anche in settori di nicchia. Consente di instaurare con il potenziale cliente una relazione duratura, basata sulla fiducia. 

La strategia si basa sulla creazione, pianificazione e pubblicazione di contenuti creati e targettizzati ad hoc in grado di attrarre traffico interessato. 
Gli strumenti da utilizzare sono principalmente il blog o il magazine, che possono trovare spazio in una sezione del sito dedicata. 
Il Content Marketing allarga il focus di interesse e coglie le esigenze di approfondimento tipiche del B2B.

 

Social Media marketing

 

Molto spesso si pensa ai social come ad uno strumento performante solo per il B2C, ma in realtà piattaforme come LinkedIn si rivelano uno strumento fondamentale per pubblicare contenuti e pubblicizzare i propri servizi e prodotti legati al business. Con la giusta targetizzazione, inoltre, è possibile sfruttare i propri profili aziendali anche su Facebook, Twitter e Instagram senza perdere la qualità del riscontro. 

La maniera più efficace di fare lead dai social è attraverso l’ADV, con promoted post o con il Lead ADS e l’Email marketing.
Per rendere efficace quest’ultimo strumento di inbound marketing dobbiamo sempre ricordarci di ottimizzare la newsletter nei contenuti, rendendoli utili e interessanti per il nostro target di riferimento. Studiamo con attenzione tutti gli elementi grafici e di visualizzazione prima dell'invio. 

 

Performance Marketing

 

Sia piccole che grandi aziende hanno necessità di convertire il traffico del sito in contatti qualificati e vendite.
Grazie alle campagne advertising è possibile fare brand awareness e lead generation sfruttando annunci mirati su  Google, Bing, Facebook, Linkedin e Amazon.

Con Google Ads, ad esempio, le aziende diventano visibili ai potenziali clienti che vengono selezionati per interessi e geolocalizzazione grazie a piani che intercettano le ricerche espresse dall'utente (search) ma anche quelle non ancora esplicitate (display).

Un'ulteriore arma delle campagne a pagamento è il retargeting che attira uno specifico segmento di pubblico che ha già visitato il sito aziendale. In questo caso, aumenta notevolmente il ritorno d'investimento e la possibilità di intercettare un pubblico che inizialmente non si è soffermato sulla nostra offerta/servizi. 

 

Se un'azienda, ad esempio non può permettersi di aspettare i lunghi tempi di crescita del traffico organico, o semplicemente il sito web non garantisce un numero sufficiente di contatti, la lead generation B2B offre la possibilità di massimizzare i contatti commerciali in un lasso temporaneo ristretto.

È bene ricordare in ogni caso che l’elemento cardine per questa tipologia di lead generation (oltre alle campagne) è la creazione di una landing page. 

 

Come indicato dal nome, la landing page è una pagina di atterraggio creata ad hoc con lo scopo di portare conversioni.

Tale pagina si caratterizza per la sua verticalità: tutto il contenuto (immagini e copy) sono dedicate ad un prodotto/servizio con particolare focus su un'offerta, che può essere una promozione limitata nel tempo o un determinato materiale informativo da scaricare. 

Importantissimo anche lo studio del form di contatto: ogni progetto richiede che vengano compilati determinati campi, alcuni obbligatori e altri opzionali con eventuale possibilità di personalizzazione, così da ricevere il numero di informazioni necessarie per ricontattare il lead.

 

Strategia lead generation per aziende, la mossa perfetta per trovare nuovi contatti commerciali

Realizzare una campagna lead generation B2B non è un processo facile. Infatti occorre avere padronanza di numerosi strumenti come payed advertising, social media e SEO/SEM per poter trovare nuovi contatti commerciali con il web.

Ma la ricompensa di tanta fatica è spesso assicurata da un ritorno di investimento di tutto rispetto, con nuovi clienti generati sistematicamente dalla strategia di inbound marketing.

Se avete dubbi su come realizzare una campagna lead generation, i nostri professionisti saranno a vostra disposizione per ottenere risultati certi!