Il coaching come strumento vincente, non solo per risolvere problemi

Quando si tratta di fare coaching in azienda, uno degli strumenti più utili e interessanti da utilizzare è la condivisione delle conversazioni più importanti avute dai diversi manager lungo il corso della loro carriera.

Inevitabilmente le risposte che arrivano, per quanto sempre rilevanti e ricche di significato sia a livello professionale che personale, sono quasi sempre focalizzate su problemi da risolvere e ostacoli da superare; le persone che si affidano al coaching aziendale perdono così, involontariamente, una grossa fetta di occasioni di apprendimento che rimangono inespresse.

Hai appena perso il treno del coaching vincente

Coma abbiamo detto, se la maggior parte dei manager si concentra su ciò che non funziona o che si deve cambiare per raggiungere i propri obiettivi, costantemente impegnati nella ricerca, identificazione ed eliminazione di tutti i problemi che li ostacolano nel loro percorso verso il successo.

I manager adorano impegnarsi nel sistemare le cose che non vanno perché credono che sia questo il valore che apportano al loro team, ma questo atteggiamento ha un prezzo: la perdita di tante opportunità di coaching attorno a momenti vincenti e comportamenti positivi che andrebbero invece coltivati e rinsaldati.

Al contrario, ci si concentra di più su ciò che le persone del team devono fare diversamente o fare meglio, quindi sugli errori e su ciò che non funziona, piuttosto che sui successi. Questo però accade per un motivo, ovvero perché gli stessi manager ricevono lo stesso tipo di pressione dal loro capo e la trasmettono a tutto il team.

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Facciamo l’esempio di un un venditore che ha appena chiuso un grosso affare; è entusiasta e non vede l'ora di condividere questa vittoria con il manager. E quando lo fa, la risposta che spesso il manager regala è qualcosa del tipo: “Ottimo lavoro! Ma cosa mi dice delle altre offerte in cantiere per questo trimestre? Non sederti sugli allori e concentrati sugli altri accordi che devi ancora chiudere".

Una risposta del genere trasmette un messaggio potente e fortemente svalutante, ovvero che non importa quello che tu fai bene, l’unica cosa che conta è quello che va male o che ancora non è stato fatto. In parole povere, dietro alla proverbiale carota si percepirà sempre l’ombra del bastone.

Il manager che utilizza questo approccio si lascia alle spalle potenti opportunità di coaching per sviluppare ulteriormente i talenti delle persone sotto la sua responsabilità e rafforzare le migliori pratiche, il pensiero e le strategie che li hanno resi vincenti.

Se i manager sono sempre concentrati sui problemi e cosa non funziona nel lavoro, come fanno le persone del team a riconoscere e a valorizzare le cose positive che fanno?

Pensiamo a come questo possa influenzare la disposizione, il morale e il focus in un team di lavoro. Concentrarsi sempre sulle cose negative, su quello che non va o non va abbastanza bene, si perderà man mano di vista quello che si sta facendo di buono.

Questo modo di porsi diventerà poi l’unico focus delle conversazioni tra colleghi, con i superiori e con i clienti, generando un’atmosfera centrata sui problemi piuttosto che sulle opportunità.

Sposta l'attenzione sulle cose che funzionano

L'unico modo che ha un manager per valorizzare i comportamenti positivi dei membri del proprio team è quello di inquadrarli all’interno di una precisa visione professionale.

Ecco alcuni spunti utili per una conversazione che possa aiutare un manager o un responsabile alle vendite a spostare il focus dagli elementi negativi che preoccupano un membro del team verso quelli positivi, dando nuova energia per superare le difficoltà senza affrontarle a muso duro.

• Prima di confrontarsi con un problema è bene fare un passo indietro e ripercorrere le esperienze positive del periodo.
• Focalizzare l’attenzione sulle singole cose realizzate, dando loro un significato.
• Valorizzare le esperienze vincenti che hanno generato orgoglio professionale.
• Condividere i momenti vincenti personali oppure ottenuti insieme al team.

Affrontare i problemi unicamente di petto porta spesso a dimenticare i risultati ottenuti dalla loro risoluzione, così come a svalutare quelli che arrivano senza patimenti, in un circolo vizioso fatto di negatività come unica benzina del nostro motore aziendale.

Spostare l'attenzione sulle cose buone genera invece conversazioni più produttive e positive tra colleghi e con i propri responsabili, possono nascere piani d'azione utili per raggiungere quello che si desidera e l’atmosfera generale dell’ambiente lavorativo diventa più fiduciosa e produttiva.